セット販売時の4つのポイント

セット販売時の4つのポイント

今日もセット販売にまつわる話を。

 

エコノミストの年間購読

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有名な実例ですが、
イギリスの週刊新聞のエコノミストでは年間購読を下記のような方法で販売を行っていました。

3つのうちどれを買いますか??

  
(1)エコノミストドットコム(web版)年間購読料 : 59ドル
 
(2)印刷版の年間購読料 : 126ドル
 
(3)web版と印刷版のセット版の年間購読料 : 126ドル
   

いかがでしょうか??
 
この3つの中では、(3)のセット版を選ぶ人がもっとも多かったようです。
 
それはそうですよね。
セット版がオトクなことは明らか。
印刷版を買えば実質的にweb版がついてくるのですから。
  
実際にMIT(マサチューセッツ工科大学)の
大学院生100人を対象にこのテストを行ったところ
下記のような結果になったということです。

 
(1)エコノミストドットコム
(web版)年間購読料
59ドル  【16人】
  
(2)印刷版の年間購読料
126ドル 【 0人】
  
(3)web版と印刷版の
セット版の年間購読料
126ドル 【84人】

  
まあ、予想の付く結果ですね。人はオトク感に弱い。

ところが、ここで
  
(1)エコノミストドットコム(web版)年間購読料
59ドル
  

(3)web版と印刷版の
セット版の年間購読料
126ドル
  

(1)と(3)だけの選択肢にすると
結果はどうなるでしょうか!?
  
なんと、

   
(1)エコノミストドットコム
(web版)年間購読料
59ドル   【68人】

(3)web版と印刷版の
セット版の年間購読料
126ドル  【32人】
   

結果は逆転!
web版のみを選ぶ人がなんと7割近くになりました。

選択肢が変わるだけで購買はまったく異なった結果を生むのです。

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さて、まとめです。
今日のポイントを書いておきます。
 

セット販売のポイント

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1.人間は相対評価でしか判断できない
2.オマケがあればいいわけではない
3.見せ玉と落としどころをはっきりと分けておく
4.比較できるよう同じ商品ページに並べて置いておく

飲食店でもお客様は、客単価の高いものを置いておくと
一番高いものではなくて二番目を選ぶことが多くなります。

その二番目の商品でしっかり粗利をとれるように値付けすることが重要で、
分かっているお店ほど見せ玉を使ってお客様を“誘導”しているとのことです。
飲食店経営の鉄則だそうです。

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魅せ方ひとつで利益幅が変わってくるものなのですね。

 
今日は以上です。
ぜひ、お試しを。

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