IBM流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 10

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

土壇場になって要求を持ち出す

 

これはかなり頻繁に見られます。
提案や交渉ごとが、困難な場合や、もしくは逆にかなり簡単な揚合にもよく見られます。

その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

いらだちや怒りは絶対に見せないようにしてください


 
 

驚きは表してもかまいません。

その一方で、この土壇場の新しい問題を考える時間を、別途もらってください。

そして、実際には大した問題ではなくても、ごく真剣に取り組んでいるように見せてください。
ここが重要です。
 
その土壇場の問題によって、こちらがどんな変更を強いられるのか言ったり示したりしてください。
 
たとえば、こんなに大量のデータを出すとなると、こちらの社内の人間の徹夜が必要となります、などです。
そして、
データを出すとなると1週間かかりますので、来週の月曜日を期限とさせて下さい、と時間をもらいます。
 
 
その上で、
実はその問題がまったく面倒のないことなら、何かを得るための取引材料として利用してください。
 
「わかりました。ただし、今この場でこの契約書に署名していただくことが条件です。」
あるいは
「御社側でもこの●●という作業をしていただければ、結構です」
などです。

 
 
 

とんでもないオファーをする

 

とんでもない要求を突きつけてくる相手がいるとします。
多くの人々がこのような空いて、このような戦術に一杯くわされたことがあるかと思います。
 

その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

まずは、とんでもないオファーの目的は何か認識しましょう


 
相手が優秀な経営者や交渉相手であればあるほど
みずからの妥協点については決して漏らさないものだということに注意してください。
この戦術は、こちらの弱点やつけいれる場所を探るためにやってくることが良くあります。
こちらがどれほど切実に売りたいと思っているのかなどを探ってきたりします。
 
とんでもないオファーを受けても、こちらの信念を曲げてはいけません。
そして、すぐに反応を示してはいけません。
「ええ!それは無理です」など。
ただし、そのオファーを真剣に受けとめているふりをしましょう。
 
逆に同じくらい突飛な提案を考え出して、取引上や交渉を進める上での優位性を保って下さい。
先方がこちらの出したカウンターを受諾しない場合は、
さきほど先方が出してきたとんでもないオファーの話が、無視してください。
 
先方が再度そのとんでもないオファーの話を持ち出してきた場合は、
「てっきり軽い気持ちだったのだと思ったので、スルーしてしまいました」と説明してください。
先方がそれでも本気だと言うなら、次のように言いましょう。
 
「お互いがあまりにもかけはなれていますから、お取り引きを継続するのは無理ですね。」
これによって先方がかまをかけているのかどうかが明白になりますから、
もし相手が取引や交渉を継続したいと思うのであれば、きっと折れてくるでしょう。

 






 
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