IBM流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 13

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

空約束をする


 

空約束をしてくる顧客はかなり多く存在します。
やると言ったのにやらない。

ただ、先方がとくに好意的で
「私たちは共同体で、仲間だ!」
という姿勢を示している場合は、どうしたらいいでしょうか。
 
 

相手を信じてはいけません


 
 

そういった類いの方の中には
あなたが議事録をこまめにとっているのがどうも気に入らないっぽいと思えることがよくあります。
「お互いを信用しましょう」とか
「握手に基づくビジネス。やはりそれが一番ですね」
などがそういった顧客の常套句です。
 
約束ごとが書面で一切示されない場合は、その約束を信じてはいけません。
 
その約束があなたにとって重要かそうでないかを評価してください。
もし重要ならば、契約書に入れるなどして言質を取ってください。
重要でない場合は、口頭か書面で、定期的にその約束を先方に思い出させるようにしましょう。
効果のないこともありますが、時には先方が反省したりして約束のいくつかを実行することがあります。
 
 
 

あなたのはったりを公開しようとする


 

このような事態における危険性は、
面目をすっかり失って取引が行き詰ったり、関係性が気まずくなったりすることです。

はったりを見破られそうになった場合、どのように対処すればよいでしょうか。
 
 

相手を信じてはいけません


 
 
軽いユーモアを交えて、全然本気ではなかったのだということを示してください。
たとえば、
「まあ、ちょっと大げさに言いすぎましたね。」
または
「確かにもう1円もまけられないと言いましたが、ウォンでならまだ話し合えます。」
または
「確かに競合他社はありませんが、超マイナーな業者なら競合になるかもしれませんね」
などと、
ユーモアを交えてはったりをごまかします。
 
 
相手のはったりを明かす場合もユーモアを交えるつもりで話すと伝わります。
 
「このサービスを提供できるのは御社だけだとおっしゃるのですか。ソフトバンクも自分たちだけだと言っていましたが。」
「引き下げは無理だとおっしゃるのですか。10月にソフトバンクも同じことを言っていました。」

 
はったりが脅迫に感じられる場合は、
そのはったりを、逆にさらに真剣に扱い、相手にはその結果を正しく考えていないのではないかとそれとなく伝えます。
 
たとえば、
相手が質を落とした素材を使って納品すれば値下げ要求に応じられると言うのであれば、次のように言ってください。
「マージンを確保するために品質を落とすのだとしたら、御社は顧客、通商基準担当官、および所属商工団体からたちまち非難を受けますよ。」
「当方の注文を得るために御社ではコストカットをして解雇もしたということがマスコミに知られたらどう報道されるか想像つきますか。」
 
こちらの脅迫的なはったりの1つが指摘されてしまった場合には、
相手の要求がいかに苛酷なものかを示すためのものだったと弁明してください。
 
たとえば、
「私は、当社が必ず品質または安全性の点で妥協を図るとは申しませんでした。
 私としては、ただオプションの幅がいかに狭いかわかっていただきたかっただけなのです。」
などです。

ただし、はったりが失敗に終わると先方がさらに手強くなることは覚えておきましょう。

 
 






 
 
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