IBM流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 12

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

支払う余裕がないという


 
この話がどこかの段階で必ず出てくるものと心づもりをしておき、
相手の言葉が誠実そのもの、事実そのものに聞こえようとも、驚いてはいけません。

 
 

相手を信じてはいけません


 
 

相手を信じてはいけません。
そして、相手の弁解に対してコメントしたり特別な反応を示してはいけません。
 
しばらくの問、話題を取引とは別な話に変えてから、場合によっては休憩を求めましょう。
 
また話し合いの場に戻ってから、
先ほどと同一の取引を、別なパッケージや見せ方にして先方にオファーしてください。
たとえば、支払条件の短縮、納入期日の延長、質を落とす代わりに価格引き下げ、といったことです。
 
 
 

価格で譲らない


 
 
日常生活の中では誰もがこれを文句なく受け入れます。
食料品、DVD、靴、すべての価格のあるもの、値引きが当たり前です。
 
大きな買い物の揚合はプレミアムを求めます。
たとえば、通常の塗装と同一価格で新車をメタリック仕上げにしてもらうことや、
住宅の価格を元々は除外されていたカーテンやカーペット込みの価格にしてもらうことなどです。
 
値引きの交渉に入られそうになったらどのように対処すればいいのでしょうか。
 
 

価格を問題にしないでください


 
 
肯定的に答えやすい質問をいくつかすることで、
あなたが買うことに関心を持っていると相手に思わせるようにしてください。
たとえば、
在庫から納入することができますか?製品の保証はありますか?リピートすると特典はありますか?
などの質問をしましょう。
 
その時は、ポーカーフェイスで一切感想を述べずに相手の答えを聞いてください。
そして、先方のの固定価格を守る立場に間接的なプレッシャーをかける質問をいくつかします。
たとえば、次のような質問です。
 
5パックではなく10パックまとめて購入した方が得でしょうか?
最初に1万枚を発注した場合、支払いサイトを長くしてもらうことはできませんか?
同じ価格で付属品の質を上げてもらえませんか?

 
 
そして、再び、ポーカーフェイスのまま一切コメントを述べずに先方の答えを聞いてください。
 
予定の質問を全部済ませたら、感じの良い態度で別れを告げてください。
おそらく10回に5回の割合で、
先方はこちらを引き留めるか、こちらが帰ってまもなく電話をかけてきます。

 
あなたが買いたいと思っていて、たぶんこれから価格を見て回るつもりだろうと相手は確信しています。
これだけで相手が価格を崩すことはよくあります。
 
 


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