IBM流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 11

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

架空(または本当)の危機で取引を混乱させる

例えばこんな場合です。
 
例1
今月は売上が悪く、キャッシュ・フローが危ない。コストをカットせざるを得ない。
月末でなく、いま支払いをしてもらえませんか。
先方の取締役から、とばっちりを受けた担当者から電話がかかってきたりします。
 
例2
先方でコンピューターが故障し、期限どおりに口座に支払いをすることができません。
今にも泣き出さんばかりにうろたえた新人担当者から電話がかかってきたりします。
 
例3
相手は過剰在庫に困って、年度末の監査前にこちらが余剰分を買ってくれるよう望んでいます。
インボイスは先付としてほしいなど要求してきます。
かつ、値引きはしないと言います。
 
 
その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

契約の基本条件を変更させる


 
 

先方がそう言ってきた目的は何かを認識しなければなりません。
そして、契約の基本条件を変更させることが必要です。
 
先方の危機はあなたの責任ではなく、またあなたの問題にすべきでもありません。
ですが、困っていることも事実なので、協調的および協力的に接してください。
ただしあなたの条件については別です。
 
そのプロセスで形勢を逆転し常に優位に立ちましょう。

 
 
 

契約の精神を守らない


 
こういう人たちは、当初は申し分のないふるまいをします。
ところが、こちらにとって好ましくないふるまいがだんだんと増えたり、少しずつ繰り返されるようになります。
こちらが「もうたくさんだ」といつ言えば良いのか、見極めるのは困難な場合があります。
 
たいていの場合、先方の記憶が間違っていたり、既に決まった合意済みのことを忘れたり、
こちらがまったく覚えのないことにあなたが同意したなどと断言してきます。

例えば、1回のサービス価格での提供を、今期通しての取引にも適用しようと試みるなどです。
支払条件について、30日での支払いを喜んで承諾しておきながら、
業界慣習だからと言って60日や90日を平気で実行します。
 
その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

契約の基本条件を変更させる


 
 
不審を感じたらすぐさまメモの取り方を正式な書面に変えてください。
口頭で約束していたものも正式な書面に変えてください。

あなたがミーティングの内容をもれなく記録し、
合意事項を書面にし、そのメールが2、3時間以内には送られてくることに驚きます。
 
契約の際は、条項に入れるのはアメばかりでなくムチについてもきちんと取り決めて下さい。
そして、このような人たちが、絶えずこちらをだましたり混乱させたりする可能性の高い相手であることを
スタッフに警告してください。
 
あなたが取引の打ち切りを決めた揚合は、先方に理由を言いますが、
延々と続く議論や非難の応酬に巻き込まれないようにしてください。
 



 
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