IBM流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 8

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

人を困難な立場に追いやる

 

先方は2つのオプションしか与えてくれないことがあります。
しかも、1つはあまりにもひどいものなので(いわゆる前門の虎という状態)、
あなたは残りを選ぶことに同意せざるを得ません。

これはきわめて巧妙に行われます。

その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

選択肢を選んではいけません


 
 

自分がいつもある顧客から「AまたはBのいずれか」の選択を迫られているなあと思う場合は、
おそらくこの人を困難な立場に追いやる「前門の虎」の戦術が使われています。

これは脅しをかける人や組織が使う戦術です。

実はいずれの選択肢も、受けてはいけません。

かすかにうなずいて、次のように言ってください。

 
「ええ、そういう2つの可能性もありますが、他の可能性も検討してみましょう。」
 

そして、あなたも独自の提案しましょう。
完璧である必要はありません。
先方の「AまたはBのいずれか」の選択にの手ををあなたが見抜いているのを示すだけの目的ですから。

先方が最初に示した2つ以外のオプションに反応を示し始めれば、
相手の仕掛けを巧みに阻止していることになります。
 
 
 
 

相手の進路をふさごうと閉じこもる

 

先方が、自分の姿勢を絶対変えられないと言いはる、
例えば、
広告宣伝費にはこれ以上1円も払えないとか、
会社が在庫を全て処分するので、もはやセールできるものがないとか、
相手は自ら閉じこもろうとしているのです。

その目的は、この提案と交渉ごとおいて
あなたが自分の強みと認識しているものを弱めようとすることにあります。

その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

なかったかのように無視しましょう


 
 

この閉じこもりのたいていは、
相手が自ら招いている問題が多く、あなたの問題ではありません。あなたの提案とは関係がありません。

ですから、なかったかのように無視しましょう。
 

先方がこちらの提案、条件に合意できないのは、
その先方がいうところの理由や障壁があるからだと言います。
しかし、そういう戦術には決して屈しないと表明しましょう。
 
先方がこの閉じこもりの状態から抜け出せて、かつ、先方の面子を保てる方法を探す時間を
すこし割いてあげてください。
もしくはその提案をしてあげて下さい。

例えば、広告宣伝費は、回収見込みが出来れば捻出は出来るでしょう。
会社が在庫を売り払ってしまっても、他の販売できる商品を仕入れてくることは出来るでしょう。

自らこもってしまうのは、すぐ提案にならないというメンツを保ちたいだけであることが多いのです。

 






 
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