楽天流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 7

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

一般論に固執する

 

あなたの要求や提案は具体的なのに、
先方は全体像や一般論を語り続けることがあります。

その場合どうすればいいのでしょうか。
 
 

直ちに話し合うべきポイントを絞りましょう


 
 

何か決まったアジェンダや進行表がない場合は、直ちにポイントを絞りましょう。
 
特に、具体的な答えを求める質問をしてください。
 

例1)
先方「もう細かい話はいいので、全体の方針を変えたほうがいいんじゃないかなあ?」

あなた「では、具体的にどこを変えたほうが良いと思われるのですか。」

例2)
先方「うちはたぶん提案してもらったのを受け入れられないと思うよ。」

あなた「どの部分を受け入れられないでしょうか。」

例3)
先方「うちのルールで、物流部分の変更を検討しなければなりませんが、それは難しいんです。」

あなた「具体的にルールのどの項目が本件の納入に影響を及ぼすのでしょうか。」

 
一般論は常に具体的な問題に分解して、各問題に順次対処しましょう。
 



 
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