IBM流! 営業のコツ 営業がつらいときに読む心理学 2

交渉ネゴシエーションがうまくいかないときに考えること

 

重要人物を同席させたり重要なものを持ち込む

 

重要人物とは、相手側交渉チームのメンバーで、
予想外な判断を下したり手遅れになる段階までその権限がはっきりしない人のことです。

たとえば、経理部長や、決裁権のある社長など地位の高い人がそうです。
そうした人の意見が突然入ってくる場合がある。

突然現れる場合の根拠として、その人の勘というものがありますが、
良くあるのはデータ、業界の先例、業界の慣習、相見積もりの価格リストなどです。

その場合にはどのように対処するか。
 
 

目には目をもって戦いましょう


 
 
相手がアカウンタントを同席させるのなら、こちらもアカウンタントを確保しましょう。

相手が上司に話す必要があると言うのなら、理解を示した上で、こちらも同様の対応をすると言ってください。

相手が業界の先例を引き合いに出してきたら、
こちらが接触している(御社の同業)他社はその先例・事例をどう判断するのか確かめてみてみます、
と含みをもたせて言ってください。

最終決定権の所有者が誰なのか少しでも疑問がある場合は、その点を書面で示し、
署名者は契約を結ぶ権限を持つとする条項を加えてください。

体裁も響きもきわめて法的色彩の濃いものにしてください。

 
 
 


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