営業のやり方を語る前にまずあり方

営業のやり方を語る前にまずあり方

【自分のあり方】あり方の変化

本屋の営業コーナーに行くと
クロージングの仕方、ツール、ロープレものといったスキルアップ本が多いと感じます。
確かに必要なんですが、私の場合ですと、成果が劇的に変わったのはマインドの変化によってだったのです。

 

やり方ではなくあり方が変わったからです。

マインドが変わると態度と発する言葉が変わってくるからだと自分では思っています。

 

以下が、私自身が経験した「良い営業になるための5つのステップ」です。

 

(1)デキる営業マンになろう!と思う。
⇒自分の目指す姿だけ見えている。自分への矢印しか見えてない「クレクレ君」になる。

(2)イイモノを持ってきてくる人だと思ってもらおう!と思う。
⇒くれくれだけではダメだと気づき、相手に喜んでもらうために媚びてみる「コビー君」になる。

(3)助けてくれる人だと思ってもらおう!と思う。
⇒相手の困っていることが見えてきてその悩みを助けるための提案が出来るようになる「ヘルプ君」になる。

(4)その人(企業)にとってなくてはならない人だと思ってもらおう!と思う。
⇒相手の悩みを多岐に渡って聞き出し、必要なソリューションを自分で探し解決出来る「ソリュー君」になる。

(5)その人(企業)の人生にとって大事な人になろう!と思う。
⇒数々の問題を乗り越えたことで関係性が盤石となり立場を超えて人対人として長年付き合っていく「パートナー君」になる。

 

 

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【相手とのあり方】向く方向

よく「お客様と向き合って仕事をするのだ」と聞きます。
その言葉をそのまま受け取って考えてしまう人が多いような気がします。

 

これは、営業の仕事でも、プライベートでも言えることですが、
「向き合う」と「対立」の軸を生むことが多いです。

 

言葉遊びで言っているのではなく、

本当に成果を出せる営業マンは、「お客様と同じ方向を見て仕事をする」のです。

 

お客様から何かを獲得しようとして話しに行く営業マンと、
お客様の課題を解決するために自分のサービスを解決策として提案しようとする営業マンと、
お客様の課題を解決するために何でも良いから出来ることを全部提案しようとする営業マンと、

結果は変わってきます。

 

「向き合う」のではなくて、「同じ方向を見る」のです。

これは営業でも、仕事上でも、プライベートでも同じです。

 

 

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