営業(販売)として結果が出る人の持つ3要素

営業として結果が出る人の持つ3要素

 

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私は、以前の会社で、営業経験なしからキャリアをスタートしました。
初月達成率が33.3%までしか出せず「デキナイ営業くん」のレッテルを貼られました。
その後「自分は営業は得意ではない」という勝手な思い込みから3年ほど苦しい時期を送りましたが、テクニックに頼らず、顧客との関係構築に専念することで、MVPを頂けるような結果を出すことが出来ました。

 

変わったのは、本音を言える別会社の営業マンとの対話の中での気づきでした。

お互いフラットな立場で悩みやグチを言える。帰りがてら電車の中で軽い気持ちで相談できる。そんな関係性の中で、自分がウィークポイントだと思っていたことが実は強みになることに気づき、自分なりのスタイルを確立することが出来ました。
実はそれは、営業(販売)担当者としては、基本中の基本のことだったのです。

 

必要なのは、上手にあるような、3つの要素でした。

正しいマインド

正しいマインドとは、「あり方」のことです。
自分に対してと、お客様に対して、そして、社内(上司)に対しての「あり方」です。
良く色んな営業本には、「やり方」が書いてあります。
どうやってクロージングするのか、どうやってお客様と交渉をするのか、どうやってお客様と駆け引きをするのか。
実は、あり方が分かるとやり方の問題ではなくなるのです。
これについては後述します。

 

そして、大事なのが「強いマインド」とは言っていないことです。
これもよく、「営業マンに必要なのはあきらめない心だ」とか「営業マンは誠心誠意お客様に尽くすことだ」ということを聞きます。それも合ってはいるともうのですが、誰でもそんなにテンション高く仕事はできないですよね。
がむしゃら頑張るマンがよい営業マンではないということです。

高いスキル

ここでいう高いスキルとは、高い「お客様とのコミュニケーションスキル」のことです。
決して交渉術やクロージングスキルのことではありません。
もちろん、交渉やクロージングがうまくいったとこの「快感」のようなものは、デキる営業マンなら必ず体験したことがあります。「うまく術中にはまった!」「うまく自分の思い通りに会話を進めることができた!」といったことです。
ただ、これは経験に基づくことに依るもの、または、個人の人間性に依るものが多く、再現性があるものとは言えないかもしれません。
では何かというと、「お客様とのコミュニケーションスキル」とは、相手の隠れた要望を引き出すスキルのことです。
相手の真意、特に、相手の真の欲望を聞き出すためのスキルが「高いスキル」と呼ぶものです。

 

 

豊富なナレッジ

ここでいうナレッジとは、交渉の方法やクロージングのパターンといったものではなく、自身が販売している商品の知識、および、目の前にいるお客様に関する知識です。これがないと、お客様の信頼を裏切ることになります。「あ、こいつ、何も知らないな」と。そう思われてからリカバリーするにはなかなか骨の折れる仕事です。できますが。
モノを販売する身なのであれば、自分の商品のことは知っておく必要がありますね。言わずもがなです。

 

 

 

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